ראיון אחד על אחד: יזמות ושיווק בתחום הרפואה

בראיון הבא נדבר על ייזמות ושיווק בתחום הרפואה. אחד התחומים התחרותיים והקשים יותר לשיווק בארץ, אך מצד שני אחד התחומים אשר יכולים להניב רווחים עצומים. לא פשוט להיכנס לתחום, אך עם תושיה נכונה ניתן לעשות פלאים גם אם אתם לא תאגיד ענק. ראיון אחד על אחד עם רובי ועקנין, יזם ירושלמי ובעלים של חברת יד ביד שירותי רפואה מתקדמים לטיפול בכאב.

hihmedical

היכרות – רובי ספר לנו קצת על עצמך

רובי בן 28 יזם ועצמאי ב-3 השנים האחרונות בתחום הרפואה, ייבוא ושיווק מוצרי טכנולוגיה, רפואה וטקסטיל. בין לקוחותיו של רובי תוכלו למצוא רשתות גדולות בתחום ההלבשה התחתונה כמו אינטימה ופעילות עסקית עם בתי חולים גדולים בישראל, מועדוני ספורט נבחרים בארץ (לדוגמה מכבי תל אביב בכדורגל) וארגונים גדולים בתחום הבריאות.
הפעם אנחנו נתמקד בתחום הרפואה.

מתי התחלת את הדרך העצמאית שלך?

את הדרך העצמאית שלי התחלתי ב-2013 כאשר הקמתי את חברת יד ביד שירותי רפואה מתקדמים לטיפול בכאב על ידי ייצוג חברה גדולה העוסקת בייצור מכשור רפואי.

ספר לי קצת על תחילת הדרך

תחילה קשרתי קשרים עסקיים עם החברה הצרפתית Cryonic במטרה להנחיל את הטכנולוגיה שלה במערכת הבריאות הישראלית תוך שיווק הטכנולוגיה וכניסה למערכת הבריאות, פתחתי מספר מרפאות לטיפול בשיתוף פעולה יחד עם ארגון טרם מרכז לרפואה דחופה ופיתוח נישה של טיפולים בכאב בתוך המרפאה. התחלתי לפעול על מנת להכניס את המכשיר למערכת הבריאות: בתי חולים וארגונים רפואיים גדולים על מנת ליצור הכרה לטיפול תוך התמודדות עם רגולציה ובירוקרטיה בלתי פוסקת של מערכת הבריאות.

לאחר פיילוטים שערכנו הטכנולוגיה הוכיחה את עצמה בתחום טיפול הכאב בבתי חולים ובארגונים כמו קופות חולים. לאחר מכן התחלנו לבצע מכירה של המכשור ליחידות לשיכוך כאב (מרפאות כאב) ומרכזי פיזותרפיה ושיקום אורטופדי ברחבי הארץ. כמו כן הטכנולוגיה התקבלה בקופת חולים כללית לאחר וודעות שונות ומבחני קבלה, נרכשה על ידי מיטב הרופאים בתחום הכאב וממשיכה לרכוש הכרה בקרב רופאי הקופות ובתי החולים השונים בארץ.

ספר לי קצת על הטכנולוגיה מה בעצם עושה המכשיר?

neuro cryo stimulation היא טכנולוגיה חדשנית לטיפול בכאבים כרוניים, אקוטיים ולטיפול בדלקות בכל חלקי הגוף, טיפול בכאבי שריר ושלד, מחלות הקשורות במפרקים, רקמות רכות וחיבוריות, דלקות שרירים וגידים נפיחויות ובצקות.

שיטת הטיפול מתבצעת על ידי הלם טרמי היוצר גירוי עצבי באופן חיצוני על פני העור באמצעות גלי קור ממוקדים ומעורר את מנגנוני הריפוי הטבעיים של הגוף הן ברמת התא והן ברמה המערכתית (מערכת העצבים) ופועל לשיקום, שיכוך וריפוי של בעיות אורטופדיות, כאב ודלקות ללא הצורך בטיפול פולשני או תרופתי.

לגוף יהיה רפלקס באופן טבעי והגירוי שנוצר ירתום את מערכת העצבים לתת מענה אנטי דלקתי, שיכוך כאב, הרפיית שרירים ושיפור ניידות של מפרקים במצב שבו יש טווח תנועה מוגבל. גירוי זה ברמת העור נקרא "הלם טרמי". תגובת הרפלקס של המערכת העצבית בעקבות גירוי זה היא הבסיס של הטיפול.

המכשיר מווסת קור אינטנסיבי באמצעות שימוש בפחמן דו חמצני בלחץ גבוהה על מקור הכאב והמקום שבו ישנה הבעיה.

מהי בעצם המרפאה? מה קורה שם?

אנו מטפלים במרפאות באמצעות הטכנולוגיה במטופלים המחפשים אלטרנטיבה ופתרון נוסף לטיפול בכאבים הרוצים להימנע מטיפולים תרופתיים. אנחנו דוגלים במתן תורים מהירים בזמינות מיידית ובשירות ברמה גבוהה וביחס אישי למטפולים.

הטיפול מוכר על ידי חברות הביטוח הפרטיות וכאמור נמצא בשימוש של גופים פרטיים שרכשו את המכשיר כמו ארגוני ספורט שונים.בעצם מטופל שרוצה לקבוע טיפול יכול לזמן תורים דרך מזכירות המרכז הרפואי טרם או ליצור קשר ישיר דרך האתר או בטלפון.

אז עם מי אתם עובדים היום?
בית חולים רמב"ם מרפאת הכאב, בית חולים שיבא תל השומר במחלקת פיזותרפיה ושיקום אורטופדי, קופת חולים כללית ברפואת קהילה, מכון ווינגייט בטיפול בספורטאים השיגיים וקבוצות ספורט כגון: מועדון הכדור רגל מכבי תל אביב, מכבי חיפה, ומועדון הכדור – סל הפועל ירושלים.

מיהו קהל היעד שלכם?

קהל היעד הוא מטופלים הסובלים מכאבי גב, שרירים מגבלות בתנועה, כאבים לאחר ניתוח, פציעות ספורט וכמעט כל כאב שריר ושלד ניתן לטיפול באמצעות הטכנולוגיה.

למרות שהטיפול מתאים לכלל האוכלוסיה, הקהל המרכזי הוא בדרך כלל מבוגרים שלא מצאו מזור לכאביהם על ידי הפתרונות הקיימים שהם בדרך כלל כרוכים בזמני המתנה ארוכים מאוד, הוצאות כספיותג גבוהות או שהטיפולים הם חודרניים, תרופתיים או מסובכים. הטיפול לווא דווקא בא להחליף את הפתרונות הקיימים, אלא יכול לשמש גם כאפשרות נוספת לטיפול בבעיה כטיפול נלווה לטיפולים הנוספים. כמו כן הטיפול גם מתאים מאוד לספורטאים שצריכים טיפול מיידי בפציעות ספורט לאחר או אפילו בזמן פעילות ספורטיבית.

אז מהו בעצם הבידול של המוצר שלכם?

קביעת תורים מהירים וזמינות, פריסה ארצית, הטיפול אינו פוגע בתפקוד היום יומי של המטופל (ללא תופעות לוואי), אחוזי הצלחה גבוהים, לא תרופתי או פולשני, הטיפול הנו יעיל ומהיר, מתאים לנשים בהיריון שהן בד"כ מוגבלות מבחינת היצע הטיפולים. הטיפול גם אינו יקר מה שמאפשר לכלל האוכלוסיה לצרוך אותו.

ספר לי קצת על הקשיים שהיו לך, איך זה בעצם להתעסק בתחום הרפואה בישראל?

מבחינה בירוקרטית זה לא פשוט להקים מייזם רפואי בישראל. זה דורש דחיפה אינטנסיבית, בהמון מקרים קשרים והמון תושיה מול מערכת הבריאות. ההתמודדות עם הכנסת מוצר חדש לשוק הרפואי היא נבדלת מאוד משאר התחומים כמו ביגוד ומזון ששם תחילת העבודה מהירה יותר.

קל הרבה יותר לשכנע לקוח לקנות ממך חולצה, אבל כשמדובר בטיפול רפואי מן הסתם עולות שאלות רבות והצרכן הוא הרבה יותר בררן. מעבר לכך צריך להתמודד מול דרך עבודה מקובעת של רופאים כאשר אתה רוצה ליצור שינוי מסויים בתפיסה הקיימת. יש המון אגו בתחום הרפואה בין הגורמים השונים (הקולגות עצמם) יש המון אינטרסים כספיים ולא תמיד המטופל הוא בראש סדר העדיפויות ובניגוד למה שהרבה אנשים חושבים, ישנם המון שיקולים נוספים, בין היתר כלכליים המקשים על החדרת טכנולוגיה חדשנית לשוק.

בגדול, בתי חולים מקבלים תרומות אדירות של כספים ומתנהלים מול תקציבי ענק, אך זה לא תמיד אומר שיהיה להם כסף להשקיע במוצרים בסיסיים כמו מכשירים שהעלות שלהם היא זעומה באופן יחסי לציוד שבית חולים משתמש בו. מכיוון שהם התרגלו למצב שבו הם רוצים להגיע למינימום הוצאות לעיתים תו"כ התנהלות שלא נראית הכי נכונה מבחוץ, מגיעים למצבים שמכשור רב שיכול להיות יעיל לא נכנס למערכת הבריאות ומי שמפסיד מזה הוא המטופל, שלא יכול לקבל מענה מתאים לבעיה שלו.

למשל בתחום שלנו מדובר במכשיר שעולה עשרות אלפי שקלים בודדים, ולעומת ציוד של מליונים נשמע הגיוני שלבית חולים יהיה קל להוסיף אותו לסל שלו. המציאות הראתה לנו שכמשדובר בטכנולוגיה חדשה או בפתרון יעיל בתקציב שאמור להיות בר השגה, ניהול התקציב משום מה עדיין פוגע בתהליך ובהמון מקרים אפילו התבקשנו לתת את המכשיר כתרומה למרות שאנחנו גוף פרטי ולא תאגיד ענק.

המון טכנולוגיות ופתרונות מתמוססים בדרך עקב בירוקרטיה נוקשית ומסורבלת המקשה על החדרת פתרונות חדשניים למתן פתרונות למטופל – לאזרח הקטן שרק מפסיד מזה.

איפה אתם נמצאים היום ומהו החזון?

כיום אנו נמצאים במקומות נחשבים מאוד בתחום רפואת הכאב והספורט, מה שיוצר הכרה לטיפול ובעצם הוכחה מקצועית ליעילותו. אנו ממשיכים בשיווק של הטכנולוגיה בקרב אותם הארגונים על מנת שהטכנולוגיה תעבוד ותיתן מענה במוקדים נוספים והחזון שלנו הוא להיכנס תחת ביטוחי הבריאות של קופות החולים אשר מאגדים את כלל הציבור תחתם ומאפשרים לאוכלוסיה הרחבה לקבל את הטיפול בהשתתפות כספית (סבסוד) של הקופה ובהמלצת רפאים שמכירים ומשתמשים בטכנולוגיה.

אנחנו רוצים לשפר את ההכרה וההיכרות עם המוצר. ברגע שלרופאים תהיה דרך נגישה להמליץ ולהפנות מטופלים אל הפתרון שלנו, המטופלים ירוויחו מכך, ואנחנו נוכל לעבוד באופן פשוט יותר מול הקופות ולשים פחות דגש על שיווק ישיר וטיפולים באופן פרטי.

איך אפשר לפנות אליכם לזימון תור או לשיתופי פעולה?

לזימון תורים ניתן לפנות אלינו בטלפון – 073-2417733 או באתר – hihmedical.co.il
לגבי שיתוף פעולה ועזרה ליזמים, אנחנו תמיד שמחים להכיר ולעזור ותוכלו לפנות אלינו באותם הערוצים שפרטנו.

לסיכום:

רובי, תודה רבה. נתת רקע מעניין למי שרוצה להתעסק בתחום הרפואה ולכל יזם הרוצה להתחיל משהו גדול ברמה ארצית. גם ליזמים שיאלצו להתמודד מול בירוקרטיות שונות. בהמשך אשמח לסקר אותך גם לגבי תחומי העיסוק הנוספים שלך. אך אני מבין שזהו העיסוק המרכזי שלך.(?)

זהו העיסוק המרכזי, אך תמיד פועלים ומנסים להחדיר מוצרים מעניינים ונוספים לשוק. שמחתי ונהנתי מהראיון. רוצה לאחל לכל מי שקורא אותו בהצלחה רבה!

אודות רוסלן מינקוף

יזם אינטרנטי ומשווק דיגיטלי.מקדם את תחום לימודי השיווק אונליין ואת קהילת השיווק הישראלית. מראיין יזמים ואנשי שיווק מהתעשייה על מנת ללמוד וללמד אחרים.